Як ми в інтернет-магазині спалили на Google Ads 895.000+ Kč

Прості кроки, які допоможуть вам заощадити десятки/сотні тисяч крон.

Те, чого не роблять 98 % інтернет-магазинів.

Якщо ви ведете інтернет-магазин і рекламуєтесь у Google Ads, то ця стаття вам точно допоможе. Ми пояснимо вам прості кроки, які може зробити справді кожен, і вже сьогодні перестати палити бюджет.

Перейдімо одразу до справи. Насамперед нам потрібно проаналізувати асортимент у рекламі. Ми зробили зразок дашборда (.pdf) — якщо хочете, схожий можемо підготувати для вас цілком безкоштовно.

Щоб вирішувати було простіше, я поділив товари на три групи:

1. Прибуткові (виконують цілі)
2. Збиткові (не виконують цілі)
3. В експерименті (не отримали достатнього бюджету)

Перший крок — товари без продажів

Потрібно з’ясувати, які товари вже протестовані, але не принесли жодних продажів. Для нас товар протестований, якщо ми витратили на рекламу щонайменше 400,- Kč.

Загалом ми з’ясували, що таких товарів у нас 319.

Загальний бюджет, який ми на них витратили: 215.431 Kč

Наперед не можна було сказати, чи продаватимуться ці товари. Утім, ми могли витратити у 2-3 рази менше на їхнє тестування і раніше перерозподілити бюджет на інші товари.

Тому ми завели собі правило:

Товар протестований, якщо ми вклали в Google Ads у його просування щонайменше 400,- Kč.

Чому ми так вирішили?

Ми виходили з маржі та середнього замовлення. Наше середнє замовлення — 1150,- Kč, а маржа в нас близько 35 %. Це означає, що з 1 замовлення в нас прибуток: 1150 * 35 % = 402,5 Kč. Якщо ця сума витрачена на будь-який товар з асортименту, а продажів у нього не було, ми відносимо його до Збиткових товарів.

Це лише наші правила, у вашому випадку ви можете встановити інші умови, але вони мають відповідати вашій економічній ситуації. Наприклад:

• У деяких власників інтернет-магазинів є правило витратити 2-3х маржі з продажів товару. Для нас це забагато;
• Також ми зустрічали правило на основі середнього ЧРВ. У більшості випадків це веде до зниження продажів, хоча ЧРВ справді покращується.

Другий крок — невигідні продажі

Продажі є, але без прибутку або в мінус.

На цьому етапі ми вклали:

1.971.646 Kč.

Загалом ці товари принесли нам виторг у розмірі 3.309.269 Kč.

Тому ми створили такий алгоритм:

• менше 3 продажів на місяць — присвоюємо ярлик: Збитковий
• більше 3 продажів на місяць — потребує докладного аналізу. Видно, що попит є. І існує багато можливостей підвищити його ефективність.

Тут ми знайшли 180 товарів, на які витратили: 588.905 Kč.

І отримали оборот: 1.753.773 Kč. ЧРВ: 33 %.

Якщо звести все докупи, маємо таку ситуацію:

1. З 5900 збиткових товарів 180 генерували понад 50 % обороту;
2. При цьому ці товари становлять близько 30 % загальних витрат;
3. А ЧРВ удвічі більший за наш середній ЧРВ.

Це вказує на те, що такі товари потребують нашої уваги. У них є попит на ринку, вони добре продаються, але ефективність слабка.

Цікаво, як підвищити ефективність? Кілька ідей знайдете в нашій статті тут.

Третій крок — просувати чи не просувати?

Ми поставили собі запитання:

Який асортимент нам НЕ ВАРТО БУЛО Б просувати вже від початку?

Наша відповідь: не просувати товари, які купують як доповнення до чогось.

Це означає, що якщо ми продаємо телефони і пропонуємо до них чохли, скла, зарядки, підставки, навушники, то в рекламі мають працювати лише телефони, бо це наш основний товар.

Ще ми усвідомили, що порівняно з конкурентами додаткові товари ми продавали дорожче, а вибір був сильно обмежений. Тому в нашому випадку варто було просувати телефон, а не чохли.

У когось основним товаром можуть бути чохли, бо в нього великий вибір і добрі ціни. Тоді є сенс зосередитися на чохлах.

Інші приклади:

1. Принтер і картриджі;
2. Пилосос і мішки для пилососа;
3. Кухонний посуд і дрібне кухонне приладдя;
4. Велосипед і тримач для телефона, блималка.

Думка проста: якщо хтось приходить до вас по телефон, він може докупити до нього чохол. Але якщо хтось приходить по чохол, малоймовірно, що він купить до нього телефон. Тому в рекламі ми залишили лише основні товари — телефони.

Якщо ви не виключали додаткові товари з реклами, можете їх проаналізувати. Зазвичай такі товари збиткові.

Загалом це 3 прості кроки, які покращать ЧРВ і збільшать продажі.