Как мы в интернет-магазине сожгли на Google Ads 895.000+ Kč

Простые шаги, которые помогут вам сэкономить десятки/сотни тысяч крон.

То, чего не делают 98 % интернет-магазинов.

Если вы ведёте интернет-магазин и рекламируетесь в Google Ads, то эта статья вам точно поможет. Мы объясним вам простые шаги, которые может сделать действительно каждый, и уже сегодня перестать жечь бюджет.

Перейдём сразу к делу. Первым делом нам нужно проанализировать ассортимент в рекламе. Мы сделали образец дашборда (.pdf) — если хотите, похожий можем подготовить для вас совершенно бесплатно.

Чтобы решать было проще, я разделил товары на три группы:

1. Прибыльные (выполняют цели)
2. Убыточные (не выполняют цели)
3. В эксперименте (не получили достаточного бюджета)

Первый шаг — товары без продаж

Нужно выяснить, какие товары уже протестированы, но не принесли никаких продаж. Для нас товар протестирован, если мы потратили на рекламу хотя бы 400,- Kč.

Всего мы выяснили, что таких товаров у нас 319.

Общий бюджет, который мы на них потратили: 215.431 Kč

Заранее нельзя было сказать, будут ли эти товары продаваться. Тем не менее мы могли потратить в 2-3 раза меньше на их тестирование и раньше перераспределить бюджет на другие товары.

Поэтому мы завели себе правило:

Товар протестирован, если мы вложили в Google Ads в его продвижение хотя бы 400,- Kč.

Почему мы так решили?

Мы исходили из маржи и среднего заказа. Наш средний заказ — 1150,- Kč, а маржа у нас около 35 %. Это значит, что с 1 заказа у нас прибыль: 1150 * 35 % = 402,5 Kč. Если эта сумма потрачена на любой товар из ассортимента, а продаж у него не было, мы относим его к Убыточным товарам.

Это только наши правила, в вашем случае вы можете установить другие условия, но они должны соответствовать вашей экономической ситуации. Например:

• У некоторых владельцев интернет-магазинов есть правило потратить 2-3х маржи с продаж товара. Для нас это слишком;
• Также мы встречали правило на основе среднего ДРР. В большинстве случаев это ведёт к снижению продаж, хотя ДРР действительно улучшается.

Второй шаг — невыгодные продажи

Продажи есть, но без прибыли или в минус.

На этом этапе мы вложили:

1.971.646 Kč.

В целом эти товары принесли нам выручку в размере 3.309.269 Kč.

Поэтому мы создали следующий алгоритм:

• меньше 3 продаж в месяц — присваиваем ярлык: Убыточный
• больше 3 продаж в месяц — требует подробного анализа. Видно, что спрос есть. И существует много возможностей повысить его эффективность.

Здесь мы нашли 180 товаров, на которые потратили: 588.905 Kč.

И получили оборот: 1.753.773 Kč. ДРР: 33 %.

Если свести всё вместе, получаем следующую ситуацию:

1. Из 5900 убыточных товаров 180 генерировали больше 50 % оборота;
2. При этом эти товары составляют около 30 % общих расходов;
3. А ДРР вдвое больше нашего среднего ДРР.

Это указывает на то, что такие товары требуют нашего внимания. У них есть спрос на рынке, они хорошо продаются, но эффективность слабая.

Интересно, как повысить эффективность? Несколько идей найдёте в нашей статье здесь.

Третий шаг — продвигать или не продвигать?

Мы задали себе вопрос:

Какой ассортимент нам НЕ СТОИЛО БЫ продвигать с самого начала?

Наш ответ: не продвигать товары, которые покупают как дополнение к чему-то.

Это значит, что если мы продаём телефоны и предлагаем к ним чехлы, стёкла, зарядки, подставки, наушники, то в рекламе должны работать только телефоны, потому что это наш основной товар.

Ещё мы поняли, что по сравнению с конкурентами дополнительные товары мы продавали дороже, а выбор был сильно ограничен. Поэтому в нашем случае стоило продвигать телефон, а не чехлы.

У кого-то основным товаром могут быть чехлы, потому что у него большой выбор и хорошие цены. Тогда есть смысл сосредоточиться на чехлах.

Другие примеры:

1. Принтер и картриджи;
2. Пылесос и мешки для пылесоса;
3. Кухонная посуда и мелкие кухонные принадлежности;
4. Велосипед и держатель для телефона, мигалка.

Мысль простая: если кто-то приходит к вам за телефоном, он может докупить к нему чехол. Но если кто-то приходит за чехлом, маловероятно, что он купит к нему телефон. Поэтому в рекламе мы оставили только основные товары — телефоны.

Если вы не исключали дополнительные товары из рекламы, можете их проанализировать. Обычно такие товары убыточны.

Всего это 3 простых шага, которые улучшат ДРР и увеличат продажи.