7 ключевых советов по Google Ads для интернет-магазинов

9+ млн Kč вложено в Google Shopping Ads

200 000 позиций проанализировано

Совет №1 — Название товара

Обратите внимание на названия ваших товаров. Они должны соответствовать тому, как их называют ваши клиенты.

Пример: у нас в названии товара было «формочки для мороженого», но на основе поисковых запросов мы переименовали их в «формы для эскимо и мороженого».

Указав подробное название товара, которое максимально соответствует поисковым запросам пользователей, вы увеличите шанс на:

• показ товара на топовых позициях;
• большее количество показов;
• более высокий CTR (количество кликов против количества показов);
• более релевантный клик (больше информации);
• более низкую цену за заказ и более высокий ROAS.

Ещё один пример:

Название не содержит никакой информации о товаре.

В название стоило бы вынести:

• Что это за товар?;
• Для чего он нужен?;
• Важные параметры, которые ищут покупатели.

После короткого изучения рынка мы пришли к названию:

«Автомагнитола Sencor с USB и Bluetooth SCT 5017BMR BT».

Совет №2 — Сегментация товаров

Главный смысл — соединение правила Парето 80/20 и матрицы BCG.

То есть больше всего ресурсов мы должны вкладывать в позиции с лучшей окупаемостью.

Матрица BCG показывает, какие позиции наиболее эффективны с точки зрения продаж. Затем она делит весь ассортимент на 4 группы.

Этот способ подходит преимущественно для рекламы типов:

• Shopping
• Performance Max

Для базовой сегментации важен показатель продаваемости. Многие верят, что маржа — самый важный параметр. В данном случае это не так.

Нет смысла продвигать то, на что нет спроса. Если, конечно, вы не стремитесь создать совершенно новый рынок — это требует много инвестиций и времени.

Поэтому в первую очередь нужно выяснить, какие позиции продаются у вас лучше всего — на них вы потом направите большую часть своего рекламного бюджета. Так вы добьётесь большего количества:

• показов;
• кликов;
• продаж.

Если вы исключите эти товары из продвижения, последствия могут быть такими:

потеряете динамику = недостаточно данных для оптимизации рекламы Google = снижение эффективности вашей рекламы

Не менее важно выявить товары, которые пользуются спросом со стороны клиента, но не продаются.

Причиной может быть:

• цена;
• описание;
• изображение.

Ещё один важный параметр — ROAS или ДРР (продвинутая стратегия — ориентироваться на маржу. Подробнее этот подход мы разбираем в нашем блоге).

Результат сегментации товаров:

• 4 типа товаров (Winners, Potentials, Zoombies, Loosers)

Анализ и сегментацию товаров стоит проводить довольно часто — зависит только от того, насколько большой у вас на это бюджет.

Пример:

• 1000 позиций в ассортименте
• 1000 Kč дневной бюджет
• 1000 Kč средний заказ
• ДРР 20 %

В день вы получите в среднем 5 заказов на сумму около 5000 Kč.

Результат:

• Часть позиций заказали;
• У части позиций были клики, но не было продаж;
• Часть выгодных для компании позиций заказали;
• У остальных позиций не хватило данных для оценки.

На следующий день вы соберёте ещё данных, но если вы не сможете их анализировать и вовремя вносить изменения, в итоге:

• На позицию потратили больше, чем было бюджетным максимумом;
• Хорошо продающаяся позиция получит мало показов.

Именно поэтому мы придумали инструмент, который постоянно анализирует и внедряет изменения в рекламе — GetProfit

Совет №3 — Структура сегментации товаров

Ваша рекламная стратегия должна зависеть от объёма продаж.

Проанализировав множество интернет-магазинов, мы пришли к следующему выводу:

Небольшой магазин (до 100 продаж в месяц)

Товары вы делите на 2 группы:

• Товары с историей продаж (ставите более высокий бюджет и более низкий ROAS);
• Товары без истории продаж (ставите более низкий бюджет и более высокий ROAS).

Средний интернет-магазин (от 100 до 1000 продаж в месяц)

Товары делятся на 3 группы:

• Товары с историей продаж и приемлемым ROAS (60-70% бюджета, ниже чем ROAS);
• Товары с недостаточными данными для решения об эффективности (20-30% бюджета, выше чем ROAS);
• Товары, которые надёжно доказали, что неэффективно используют бюджет (5-10% бюджета, выше чем ROAS).

Большой интернет-магазин (более 1000 продаж в месяц)

Товары делятся на 4 группы:

• Бестселлеры (приносят до 60+ % прибыли, системно)
• Товары с потенциалом (приносят продажи, несистемно и не всегда в целевом ROAS)
• Товары с недостаточными данными для решения об эффективности (20-30% бюджета, выше чем ROAS);
• Товары, которые надёжно доказали, что неэффективно используют бюджет (5-10% бюджета, выше чем ROAS).

Enterprise интернет-магазины

Та же структура, что и для больших интернет-магазинов, только дополнительно делится по категории товара.

Совет №4 — Цена

Предложения по установлению цены вы найдёте в отчётах Google Merchant Center > Price Insights.

Примерно в 20 % случаев при снижении цены на 3-7% вы получите больше показов, кликов и конверсий.

Совет №5 — Настройка ROAS и бюджета

Первое и самое важное правило: изменения можно вносить максимум раз в 2 недели.

Google — статистический инструмент, любое изменение ведёт к нарушению его статистического алгоритма.

В случае изменения на 10-15 % отклонение от целей не должно быть серьёзным.

Но в случае изменения более чем на 20-30% результаты могут оказаться совершенно непредсказуемыми.

Ещё одна интересная деталь, к которой мы пришли: чем больше конверсий на аккаунте, тем быстрее проявятся изменения и тем меньше будет отклонение:

• До 30 конверсий в месяц = любое изменение проявится действительно очень непредсказуемо;
• 30-60 конверсий в месяц = можно рассчитывать, что отклонение будет небольшим
• 60-100 конверсий в месяц = отклонение минимальное
• 100+ конверсий в месяц = отклонение минимальное

Совет №6 — Наличие и склад

Следить за складскими запасами своих бестселлеров — одна из самых важных вещей.

В случае исчерпания запасов позиций с лучшей / наивысшей успешностью продаж — эффективность рекламы значительно снизится => из-за этого упадёт количество показов, поскольку не достигается целевой ROAS/CPA => что приведёт к более низкому бюджету и обороту.

Наш инструмент следит за наличием товаров и при изменении складских запасов автоматически добавляет/убирает товар из рекламной кампании.

Совет №7 — Сезонность

На основе тщательных анализов мы пришли к ещё одному важному выводу.

Для эффективного отслеживания сезонности нужно анализировать данные за прошедшие годы и сравнивать их с релевантными данными этого года.

По нашим данным, каждый товар хорошо продаётся в среднем от 2 до 5 месяцев в году. В остальные месяцы, вкладывая рекламный бюджет в эти позиции, вы скорее уйдёте в минус.

В GetProfit мы тоже следим за сезонностью. Анализируем продажи вашего ассортимента за последние годы и одновременно смотрим, что происходит сейчас.